成交话术：这样和家长谈价格，成交几率直线上升!

销售过程中，和客户沟通到最后，就是报价了！很多家长本来聊的非常好，最后却死在了报价上，家长觉得贵，不划算，不买了！不会报价导致前面所有的付出都白白浪费了！

今天分享一下报价的学问，让你的成交率瞬间提升，严格来讲它并不是一套话术，而是人性的解码器。课程价值介绍完了，客户问到价格，要怎么回答呢？

我们先分析一下客户的心理，不想买便宜，只想占便宜。虽然便宜没好货，但是有便宜不占是傻瓜！那我们知道了客户喜欢占便宜的心理，我们的报价就要遵循一个原则：你要让客户感觉到占便宜了！

比如之前的儿童节，很多校区会用这种节日做优惠活动，比如报名8折优惠，那8折有没有便宜呢？当然是便宜了！但是效果如何呢，自己体会过的都应该知道吧！所以用这种方式，客户是感觉不到占便宜的，如果再不信任你，那就更不可能成交了！

我来给大家举个案例，比如你在一家乐高机构当课程顾问，我们在推儿童节的活动，有一个家长试听完意向比较大，最后家长问：你们这学一年多少钱？一般的销售会这样说：家长，咱们在做儿童节活动，现在是6800元学一年！家长就会问，能不能再便宜点，如果能便宜，那还好一点，如果不能便宜就很难成交了！懂客户心理的销售可能会这样说：家长，您运气真好，上周报名的几个家长都没这么优惠！平常价格是9800元学一年，今天是儿童节，所以特价只需要6800元！一是告诉家长，报名一年课程的人非常多，利用从众心理。二是告诉家长。原价9800现在特价6800，其实本来价格就是6800，让家长觉得如果今天买，就省了3000块钱。

但是有经验的客户还是会和你砍价，问你能不能再便宜点，虽然这样问了，但此时客户心理是不一样的，因为他知道，不管能不能再便宜，自己已经占到便宜了！这种情况就对我们非常有利了，所以客户再砍价，我们就要表现出一副很为难的态度，可以和家长说：家长，这个价格已经是最低了，从来没有这么优惠过，如果您今天能报名，我帮您和校长再申请一下，您看可以吗？申请的优惠一般为赠课或报课礼。

重点是让客户觉得我们申请优惠非常艰难，可以参考4S店买车，本身员工有权利直接优惠1000元，如果直接优惠了，客户会觉得太容易，肯定还能便宜更多，那就很难成交了！那很多4S店销售都是说进屋和老板申请一下优惠，其实进屋里自己玩了20分钟手机，出来和你说，我们4S店从来没有优惠的，我今天费劲口舌帮您争取了1000元的优惠，这时候客户感觉赚了1000元，就会非常开心的成交了！同样是优惠1000元，表达的方式不同，效果也截然不同！如果遇到砍价高手，还要再杀一刀，再用最后一招，几乎都能搞定！我们要这样说：家长，您这样砍价，我们也很为难，真的没法再少了，如果您今天报名，我把我个人奖励给到您，希望您以后帮忙介绍朋友来体验乐高课。这样说有2个好处，一是告诉客户已经是最低价了，其次是让客户认同你，后面产生转介绍。

这样一来，客户心理已经完全认同你，并且心理会想，自己赚翻了，连销售提成都赚回来了！当客户觉得占尽了便宜，他自己就会说服自己，不买就是自己脑子有问题。当客户这样想，你的报名转化率会大大增加！同样的折扣，换一种说法，结果截然不同！

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