乐高销售部门规范化寻找方法和策略.doc

乐高销售部门规范化寻找方法和策略



乐高部门规范化-销售部 很多机构负责人都会感慨，如果刚店时能够有一年后的经验就好了，那样至少第一批的名单就能更有效的利用起来；开店时的第一批资源，往往数量是最多质量也是相对最好的。

销售部的工作重点，就是在最短的时间内获得最大的成交量，让机构会员数量充实起来，然而如何实现订单成交？我们在后面的课程里就着重讲讲不同时期，顾问老师需要实施的具体策略：

大部分机构还是实行免费试听的策略，但家长试听完对报课似乎不太感冒，这时我们可曾想过，家长最顾虑的是什么？价格，消费理念，专业度、服务热情、还是信任感？总的分析下来，这几项家长都会有所顾忌，由于消费理念的关系，会感觉我们价格贵，由于是新开的机构，担心会跑路……所以针对这些问题，我们如何制定第一次的销售策略，让家长买得无所顾忌？

我们的方案，让能够来参与试听的家长尽可能都交一次费，让家长对我们的了解期适当延长； 小单引入，大单续期，当信任和认可都有了以后，自然原因续大单；

销售规范化参考： 接下来我们再来说说顾问老师的工作规范化操作流程，没有单独市场部的机构，顾问老师更多是担当更多的市场角色，所以我们的话题就从名单采集回来之后开始：

1、 名单归属，采集回来或者直接留下来的名单，需要确认给到哪个顾问跟进，名单分配的公平合理性需要一个标准； 2、 名单时效性，顾问之间的名单会在一定的时期内进行轮流交换，后期经过交换后的名单产生呢成交，业绩算谁的，需要有成文的标准；

3、 名单跟进表格，由公司统一制定格式，顾问老师根据根据格式要求相应填写跟进情况，并在自己的跟进过程中将名单进行类别的划分；

4、 约访的标准化流程：电话邀约、微信邀约、短信邀约、平台邀约以及现场邀约的话术规范（具体在什么时候邀约最合适）；

5、 家长到店接待：礼仪、话术、资料介绍、机构参观流程；

6、 试听接待：礼仪流程，试听时孩子上课家长如何安排让老师配合攻单，如何签单，如何写合同，如何刷卡收费；

7、 安排课程：报名的孩子安排到具体班级，需要通知任课老师，建立班级群，和家长交代班级群的常用功能，告知家长我们的课评细则，让家长知道请假，停课操作等和上课相关的常识性问题；

8、 知道退费，投诉的基本操作流程和方法；

9、 续保相关的尝试性问题；

10、顾问时刻明确跟进的家长总报课的时长，剩余课时是否有活动赠课等信息；

11、顾问老师的工作不分具体时间，只要是合理合适的时间里，就需要时刻服务家长的准备；

12、顾问间交集的处理，一旦出现业绩交集，机构需要有说服力的解释来处理。

销售部能力的强弱直接影响机构的业绩好坏，所以更大程度上由店长亲自调度，合适的时间做合适的事情，灵活安排灵活调整，是销售部门最大的特点。同时顾问老师工作也灵活大许多，有时为了签单或者加班是很平常的事情。


乐高销售部门规范化寻找方法和策略.doc



乐高销售部门规范化寻找方法和策略.docx (17.68 KB, 下载次数: 0) 2019-12-18 16:55 上传 点击文件名下载附件